| 營銷工作，就是要突破三道防線，滿足客戶需求，實現(xiàn)商品變貨幣的驚險跳躍。
這三道防線，就是心理學(xué)上的反暗示三道防線。一個觀念能否進(jìn)入他人意識系統(tǒng)，被人接受，需要經(jīng)歷三道防線。
第一道防線：情感防線。做生意，生人變熟人，熟人變生意。人們在眼耳鼻舌身意的全鏈接中建立信任。肥料產(chǎn)品如何突破顧客的情感防線？邀請經(jīng)銷商、種植戶到企業(yè)進(jìn)行工業(yè)旅游，各類展會強化“面對面”溝通；技術(shù)人員深入田間地頭搞農(nóng)化服務(wù)；業(yè)務(wù)人員成為輔助經(jīng)銷商經(jīng)營的專家……多管齊下，經(jīng)年累月，換來顧客對品牌的認(rèn)可。同樣道理，經(jīng)銷商做周邊農(nóng)資生意，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，知根知底，這是情感鏈接，他的講解更容易影響種植戶的購買意愿。突破不了情感防線，你的產(chǎn)品如何流動到市場終端？
第二道防線：邏輯防線。所有的決策都是性價比。你要知道客戶的需求痛點，而你能滿足客戶需求。土地流轉(zhuǎn)，大戶專業(yè)種植，對性價比更為敏感，你得讓顧客認(rèn)可你的價格公道。你要用客戶的思維，客戶的語言，幫他理解清楚，哪個方案對他更有價值。一分價錢一分貨，每種方案都有利弊。你一定要講解清楚，讓客戶自己做出選擇。真心相對，不要虛偽。
在突破邏輯防線的過程中，容易遭遇競爭對手。如何在對手干擾下突破顧客的邏輯防線？一是盡可能通過差異化規(guī)避直接碰撞；二是無法規(guī)避時，用直觀方式快速證明你的實力，避實擊虛，顧客會為自己認(rèn)可的價值買單。
第三道防線：倫理防線。人們跟三觀一致的人交朋友，同樣愿意跟三觀一致的企業(yè)合作。我們選擇產(chǎn)品從來不是只考慮狹義的性價比，還要考慮自己的道德傾向。我們愿意讓某些品牌多賺錢，僅僅是因為我們情感喜歡，愛屋及烏。企業(yè)品牌不能沾染道義污點，否則會讓人產(chǎn)生本能的厭惡。
當(dāng)企業(yè)與客戶建立了交易鏈接，在重復(fù)輪回中構(gòu)建信任。從利益共同體，情感共同體，認(rèn)知共同體，一直發(fā)展到命運共同體。市場發(fā)生任何問題，必須快速響應(yīng)。你不關(guān)心客戶，客戶也不會關(guān)心你。
見過眾多的營銷理論，這么多年，仍然記得一位朋友的一句話：會談戀愛就會做業(yè)務(wù)。大道至簡，唯誠而已。
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